18.12.2020

Лайфхак от «Метриум»: Правильные вопросы менеджеру по продажам недвижимости

На этапе выбора квартиры приходится не только разбираться в тонкостях того, как устроен рынок недвижимости, но и общаться с большим количеством риелторских агентств и менеджеров по продажам. Как правильно строить разговор? Какие вопросы задавать, чтобы получить честные ответы? Эксперты компании «Метриум» делятся советами, которые помогут наладить правильную коммуникацию с консультантами по недвижимости.

Одна из главных составляющих успешной и выгодной для обеих сторон сделки – это доверие к партнеру. Если его нет, вы не можете быть уверены в том, что вас не обманывают. В этом случае трудно принять решение о покупке квартиры, которую рекомендует менеджер по продажам. Зачастую кажется, что у него лишь одна задача – продать неликвидную квартиру. Это не так, и выстраивание доверительных отношений с менеджером консалтинговой компании – первый шаг к покупке, которой вы останетесь довольны.

Начните с рекомендаций

Лучший менеджер по продажам тот, который не только стабильно приносит доход компании, но и получает положительные отзывы от клиентов. Если вам удалось найти риелтора благодаря хорошим рекомендациям знакомых, вам повезло. Чаще же бывает так, что работать приходится с непроверенным специалистом, и тогда стоит попросить его поделиться контактами тех, с кем он уже работал. Дорожащего репутацией профессионала такая просьба не смутит, он легко удовлетворит ее.

Вы также можете самостоятельно поискать в интернете отзывы о работе компаний и их отдельных сотрудников. Например, посетите сайт Отзывы Онлайн, где по оценкам пользователей составляется рейтинг московских агентств. Причем значимость комментариев тех, кто прошел верификацию, выше, чем у неподтвержденных аккаунтов. Это снижает вероятность появления недостоверных отзывов, оставляемых конкурентами.

Проверьте информацию о конкретном специалисте на профессиональных форумах вроде портала недвижимости Рестейт.ру. Это поможет избежать общения с мошенниками и откровенно непорядочными риелторами. Но помните, что всякий отзыв в интернете — чье-то субъективное мнение, высказанное о сделке, не все подробности которой вам известны. Если после прочтения таких отзывов у вас появятся вопросы к вашему агенту, не стесняйтесь задать их напрямую.

Задавайте вопросы и приготовьте ответы

Общение с менеджером по продажам начинается с общих вопросов и предварительных предложений с его стороны. Вы должны быть уверены, что и сами сможете ответить на главные вопросы: какой тип района предпочитаете, на какую площадь рассчитываете, сколько комнат и какая планировка вас устроят, каковы верхняя и нижняя границы суммы, которую вы готовы заплатить, какие еще детали квартиры и расположения дома для вас важны. Будет правильным заранее составить список своих пожеланий. Это сделает выбор более легким для вас и поможет в работе менеджеру.

В свою очередь, спросите продавца недвижимости о его опыте, о том, как давно он этим занимается, на каком типе жилья специализируется (например, первичная или вторичная недвижимость, масс-маркет или элитная, городской или загородный формат).

Проясните детали договора

Уточните все непонятные вам нюансы перед подписанием договора, если таковой предусмотрен схемой работы риелтора. Это важно, поскольку ключевыми пунктами предстоящего сотрудничества станут:

условия договора и обязанности риелторской компании;
сумма и условия выплаты (до или после сделки, оплата за консультацию и показы или комиссия за успешную сделку);
ограничены ли рамками договора количество вариантов либо сроки предоставления услуги.

Если на все вопросы риелтор отвечает открыто и не торопя вас, это признак профессионала, которому можно довериться. Если же вы чувствуете, что на вас давят, просят поскорее подписать договор и оплатить стоимость предстоящих услуг, не спешите этого делать – возможно, стоит поискать другого консультанта.

Этот этап общения – последняя возможность понять, подходит ли вам специалист и доверяете ли вы ему. Только после утвердительного ответа переходите к деталям.

Не бойтесь расспрашивать о недостатках

Демонстрации квартиры, как правило, проходят по одной схеме: сначала указываются площадь и цена, а также местоположение дома/ЖК, затем кратко разъясняются планировка квартиры и ее инженерно-техническое оснащение, а в конце подчеркиваются явные достоинства.

Достоинствами квартиры могут быть и сама цена, и вид из окна, и удачная планировка, и наличие определенных особенностей (например, готовая отделка, неспаренный с соседским балкон, собственная спортивная площадка в ЖК и т.д.). Конечно, всё это нужно взять на заметку и оценить. Но обязательно стоит задать прямые вопросы и о недостатках квартиры.

К любым потенциальным недостаткам в процессе обсуждения относитесь спокойно. Они есть у каждого объекта недвижимости, как бы продавец его ни превозносил. Просто принимайте их к сведению. Это поможет вам после просмотра максимального количества квартир выбрать самый подходящий вариант. Видя ваше спокойное и в меру критичное отношение к демонстрируемому жилью, риелтор и сам перестанет бояться разговора о его проблемных особенностях. Именно этого и нужно достичь при сборе информации.

«Результат общения с представителем риелторской компании не всегда удовлетворяет покупателя, особенно такого, который приобретает недвижимость впервые и не вполне доверяет посредникам, – отмечает Надежда Коркка, управляющий директор компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE). – Для того, чтобы получить от риелтора наиболее полную информацию о предмете будущей сделки, необходимо подготовить список вопросов.

Советую разделить их на две категории. В первую входят вопросы об оказываемой агентством недвижимости услуге, их следует задать до подписания договора с риелтором. Основная же доля вопросов – из второй категории, о самих объектах – задается во время осмотра квартир. Рекомендую прямо спрашивать продавца обо всех «подводных камнях» каждого объекта, – хороший специалист всегда на стороне клиента, он не станет скрывать значимых фактов».